Vandaag debatteert de 2e kamer over het provisie-verbod. Op 1 november verscheen in de digitale FD een column van mij over dit onderwerp.
Minister de Jager heeft zijn langverwachte brief inzake de nieuwe provisieregels voor verzekeraars naar de Tweede kamer gestuurd. De conclusie is niet nieuw: de minister wil dat tussenpersonen voortaan niet meer betaald worden door de verzekeraar, maar rechtstreeks door de consument. Basis voor de conclusies is een onderzoek van Stichting Economisch Onderzoek (het rapport). De verzekeraars zelf hadden een dergelijke conclusie ook al getrokken. Het Verbond van Verzekaars had in februari 2010 haar position-paper ’CAR’ gepubliceerd (CAR staat voor Customer Agreed Remuneration, ook wel genoemd: ” de klant aan het stuur”, (het rapport).
Reden voor de ingrijpende wijziging van het provisiesysteem is dat de tussenpersoon bij de verkoop van verzekeringsproducten geleid werd door wat de Minister noemt ‘perverse beloningsprikkels’. Met andere woorden, de tussenpersoon keek meer naar de eigen portemonnee en niet naar het belang van de consument. Daarnaast stelt de Minister dat de consument door de aard van het product (m.n. de incidentele afname en de complexiteit) niet voldoende in staat was om kritisch tegenwicht te bieden.
De beleidswijziging van de Minister is op zich een goede zaak. De eerste stap in een cultuuromslag is duidelijkheid omtrent de echte prijs van een product en de daaraan verbonden kosten. De grote vraag is of het gaat helpen om de consument aan betere en goedkopere verzekeringsproducten te helpen. Ik ben sceptisch.
Het SEO maakt in haar rapport aan de Minister duidelijk dat meer transparantie niet direct leidt tot mondiger en kritischer consumenten. Als klanten expliciet moeten gaan betalen aan de tussenpersoon zal de consument zich de vraag stellen (1) wat is de kwaliteit van de tussenpersoon en (2) wat gaat het advies mij kosten. Kwaliteit kost geld en het gevaar bestaat dat juist die goede (=duurdere) adviseurs het loodje zullen leggen omdat de consument door gebrek aan kennis en ervaring geen prijskaartje kan hangen aan de dienstverlening van de tussenpersoon. Dit klemt des te meer omdat het verbod op provisie nu juist gaat gelden voor producten die slechts incidenteel als gevolg van de lange looptijd van het product worden afgenomen (hypotheken, levensverzekeringen).
Daarnaast is het vraag of consumenten willen betalen voor een financieel product waarbij niet precies van te voren vast staat wat er geleverd gaat worden voor hoeveel euro’s. In een grijs verleden heeft de VEB Bottom-Line (voorganger Alex Beleggersbank) ooit getracht het beleggingsadvies op een uurtarief te zetten. Het experiment is hopeloos mislukt. Klanten werden zenuwachtig van de ‘tikkende provisieklok’ en wilden graag dat het tarief weer versleuteld werd in de aankoopcommissie! Ik zie op dit moment ook niet veel vermogensbeheerders die een uurtarief hanteren.
En gaan de producten goedkoper worden omdat de provisie eruit gaat? Ik zou zeggen ‘keep on dreaming’. Je moet wel erg veel geloof hebben in de goede wil van verzekeraars. Het lijkt mij koren op de molen voor verzekeraars. Ik denk en verwacht dat nu het directe kanaal snel belangrijker zal worden en daardoor rendabeler (het directe kanaal wordt sterk bepaald door volume). De prijzen zullen alleen maar dalen door meer concurrentie en dat zal de kwaliteit vergroten (de Minister wil graag dat consumenten gaan ‘shoppen’) . Het is daarom te hopen dat er meer initiatieven als Brand New Day zullen komen. En de goede tussenpersonen zullen hun meerwaarde moeten gaan bewijzen.
Eerder verschenen op www.fd.nl (1/11/2010)
Lees ook:Bij provisie gaat het eerst om begrijpelijkheid en keuzevrijheid, daarna over hoogte en vorm
Lees ook:Inzicht in banktarieven noodzakelijk
Lees ook:Bittere champagne voor tussenpersonen (BNR column 12 november 2012)
Lees ook:Discussie over beloning van tussenpersonen: waarom is antwoord minister zo schimmig?
Lees ook:Verbond van Verzekeraars willen af van provisies: terecht zou ik zeggen
Peter, jij schrijft dat VERZEKERAARS gaan profiteren van het provisieverbod en noemt daarbij hypotheken en levensverzekeringen. Ik zie dat wat anders:
a. Hypotheken zijn geen verzekeringen en worden ook niet of nauwelijks door verzekeraars aangeboden. Verzekeraars hebben daar namelijk geen geschikte funding voor en kunnen niet concurreren met banken die (bank)spaargeld hebben en bovendien de mogelijkheid van geldcreatie dmv kredietverlening hebben. Ook als “verzekeraars” bekend staande labels als Delta Lloyd, Aegon en Reaal bieden de hypotheken aan via respectievelijk DL Bank, Aegon Bank en 100% SNS Bank-dochter Reaal bancaire diensten. Komt echt geen verzekeraar aan te pas. Als het al zo is dat aanbieders gaan profiteren van het provisieaanbod bij hypotheken, dan zijn het de banken en niet de verzekeraars!
b. levensverzekeringen. Niet iedereen heeft het nog door, maar de markt voor particuiere levensverzekeringen biedt verzekeraars geen enkele kans meer om te profiteren van wat dan ook. De belangrijkste levenproducten (beleggingsverzekeringen en spaarverzekeringen) zijn vrijwel weg en binnen een jaar helemaal. Delta Lloyd is als eerste echt VOLLEDIG gestopt met deze producten en biedt alleen nog banksparen aan via Delta Lloyd BANK, want verzekeraars mogen dat niet. Andere verzekeraars gaan spoedig volgen. Voor verzekeraars is er in ieder geval geen enkel perspectief om met deze producten te profiteren van wat dan ook. Voor banken en beleggingsinstellingen wel. Eens dat het goed is dat er nieuwe partijen als BND zijn om deze bancaire markt scherp te houden.
Wat overblijft als levensverzekeringen zijn de Direct Ingaande Lijfrentes voor omzetting van expirerend kapitaal uit de ouderwetse kapitaalverzekeringen. Dat zijn toevallig van nature al transparante, goed vergelijkbare producten. De marges voor verzekeraars op DIL-len zijn dan ook al jaren nul of negatief. En dat gaat niet beter worden omdat er ook voor lijfrente uitkeringen inmiddels concurrentie bij is gekomen vanuit de banken (voor uitkeringen met een beperkte looptijd, levenslang kan alleen bij verzekeraars). Omdat er erg veel expirerend kapiataal aankomt blijft dit voor verzekeraars nog een tijdje een grote markt, maar ik geloof er niets van dat er geprofiteerd kan gaan worden van hogere marges.
Ten slotte resteert nog de losse overlijdensrisico verzekering. Ook dit is (zolang het dus niet is geintegreerd in hypotheken en/of levensverzekeringen) een relatief simpel, goed te vergelijken product. Sinds deze producten eigenlijk alleen nog los worden aangeboden zijn de premies bij ALLE verzekeraars met 40-50% gedaald. Nu al! Uitstekend voor de klant, zeker omdat ook bestaande ORV’s snel in premie verlaagd gaan worden en anders makkelijk over te zetten zijn naar de nieuwe ORV’s.
Voor verzekeraars zijn er eigenlijk alleen nog kansen (wel hele goede trouwens!) op de zakelijke markt, met name 2e pijler pensioen. Particulier blijven er alleen levensverzekeringen over met minimale marges. De toekomst ligt wat dat betreft bij de banken en beleggingsinstellingen.
Voor de klant is het volgende belangrijk:
1. Verzekeren doe je bij een verzekeraar, sparen/beleggen doe je bij een bank of beleggingsinstelling. Voor een klant is het daardoor veel makkelijker te begrijpen: verzekeren gaat om veiligheid en bescherming en daarvoor moet je premie betalen. Sparen en beleggen is juist risico nemen (veel of weinig) en daarvoor krijg je kans op rendement!
2. Banken, verzekeraars en adviseurs moeten veranderen en doen dit ook wel (al gaat het stroefjes). Maar de klant moet ook veranderen. Het is goed dat dit desnoods “hardhandig” gebeurt: wat mij betreft moet een klant die niet een transparante en redelijke fee wil betalen voor een hypotheek voortaan of op de blaren zitten en niet meer zeuren over het feit dat hij/zij te hoge kosten betaalt, ofwel helemaal geen hypotheek afsluiten. Een klant die een paar uur advies niet kan/wil betalen voor een product dat grote impact heeft 30 jaar lang, moet zich afvragen of hij./zij wel een huis met hypotheek moet kopen. Hetzelfde geldt voor fiscaal gedreven vermogensopbouw producten: als je het zelf niet kunt moet je ofwel een transparante en redelijke fee betalen ofwel je geld gewoon op een spaarrekening zetten in box 3.
Kortom: de opkomst van banksparen en het aanstaande provisieverbod zorgen voor een enorme verbetering van de transparantie. Vooral de klant profiteert daarvan maar ook de banken die de markt voor vermogensopbouw helemaal pakken. De marges zullen voor de banken veel lager zijn en blijven dan voorheen bij de verzekeraars, zeker als er ook nieuwe gespecialiseerde aanbieders zoals BND echt mee doen. Het profijt voor de banken zit in de grote volumes, zeker als oude woekerpolissen ook massaal overgesloten gaan (kunnen) worden naar banksparen.
Voor verzekeraars valt er niets te profiteren op het gebied van hypotheken, individuele levens- en schadeverzekeringen. De marges op nieuwe productie zijn al laag en dit gaat niet beter worden. Voor hen lonkt er gelukkig perspectief in de zakelijke markt met name 2e pijler pensioen.
Wat we gaan zien is dat ook bij traditioneel als verzekeraars bekend staande labels als Delta Lloyd en Aegon, de bank-zusters een heel belangrijk speerpunt gaan worden. Bekijk bv maar eens de zeer goede presentatie van DL op de investor day: duidelijke keuzes in de lijn van bovenstaande http://bit.ly/hOQkt0. Ook illustratief is de recente naamswijziging die Reaal Verzekeringen heeft ondergaan: http://bit.ly/fZC2xy Door dat “verzekeren” is een streep gehaald, en da’s niet voor niets!
Ik maak al lang geen onderscheid meer tussen banken en verzekeraars; Delta Lloyd verzekeraar of Delta lloyd bank is echt hetzelfde (heb hier inside informatie).
Ik maak ook geen onderscheid meer tussen levensverzekeringen en banksparen (doen verzekeraars intern ook niet); natuurlijk wordt er geen levensverzekering meer gesloten, maar wel banksparen levensverzekeringen.
Mijn punt is dat geen klant een uurtarief gaat betalen aan een tussenpersoon; gevolg is dat de verzekeraars, ja, ja via hun bankdochter, zeer aantrekkelijke aanbiedingen gaan doen via directe kanalen (ben betrokken bij z’n initiatief). De kosten die voorheen aan een tussenpersoon werden betaald gaan voor deel naar de klant, maar blijven ook achter bij de verzekeraar. Dit is echter geen objectief advies! De klant zal kiezen voor de leukste prijs en/of de leukste website (en wellicht product en service).
Geef er een ipad bij cadeau en de klant is helemaal ingepakt.
Daarom denk ik dat dit zeer gunstig is voor verzekeraars (het voorgenoemde initiatief vaart er wel bij).
p.s. via banksparen zullen de verzekeraars (als holding, waaronder een verzkeringsdochter en bankdochter, die achter de schermen 100% gelijk zijn)een fantastische funding hebben voor hypotheken!!!!!!